연구 요약

Ⅰ. RM이란?

• (RM의 개념) RM은 적절한 제품을 적절한 고객에게 적절한 시간에 적절한 유통채널을 통해 적절한 가격으로 판매하는 것을 의미
• (RM의 중요성) 고정비 비중이 높고 변동비 비중이 낮은 호텔산업의 특성상 비용관리보다 수익관리를 통한 이윤 극대화를 실현하는 것이 중요
• (RM의 구성요소) RM은 수요 예측, Price-based RM, Capacity-based RM으로 구성되어 있으며, 세 구성 요소가 유기적으로 이뤄져야 수익극대화를 실현할 수 있음

II. Price-based RM

• (Price-based RM의 중요성) 호텔 객실 가격은 외부 환경에 큰 영향을 받는 특징이 있으며, 이에 따라 수익실현의 기회가 있을 때 탄력적으로 대응함으로써 수익을 극대화할 필요가 있음
• (Price-based RM의 분류) 가격결정 방법은 전략적 우선순위에 따라 구분할 수 있음
  • 경영목표 기반 가격결정: Occupancy-based pricing, Sales-based pricing
  • 시장지위 기반 가격결정: Competitor-based pricing, Customer-based pricing
• (과학적 관점의 Price-based RM) 전통적으로 Pricing Model은 최적화 기반 방법을 기반으로 발전해왔으나, 최근 AI 기술의 발전으로 딥러닝/강화학습 기반 Pricing Model 연구가 진행
• (객실가격 결정 요인) 객실 가격은 호텔 환경 내외부적으로 다양한 변수의 영향을 복합적으로 받으며, 변수의 영향은 호텔 특성 및 호텔이 위치한 국가 혹은 지역에 따라 상이
• (성과지표) Pricing Model 성과를 평가하기 위한 지표로 모형지향적 지표, 경영지향적 지표, 벤치마크 지표가 있음

III. Price-based RM 활용 현황

• (호텔산업에서의 Price-based RM 활용 현황) 호텔 산업에서는 불확실한 수요와 시장 다변화에 대응하기 위해 RM의 도입이 활발해지는 추세
  • 글로벌 체인 호텔에서는 자체 RMS를 개발하여 Pricing에 활용하고 있으며, 자체 RMS가 없는 호텔에서는 외부 RMS를 도입하여 활용하고 있음
  • RMS를 활용할지라도 최종 가격은 RMS에서 제시된 가격이 아닌, 가격 결정자에 의해 조정이 이루어짐
  • 고가의 RMS를 도입하기 부담스러운 소형 property 혹은 개인이 운영하는 property는 대부분 업주의 노하우와 경험에 의존하여 가격을 결정
• (RMS 현황) 효율적인 의사결정을 위한 RMS가 다양하게 등장하고 있으며, 일반적으로 가격 최적화, 마켓 인텔리전스와 예측, 대시보드와 리포팅, 시스템 통합 기능을 제공

IV. Price-based RM 제안 및 전망

• (호텔 수준별 최적 Price-based RM 제안) 호텔에서 활용할 수 있는 데이터와 RMS 서비스 이용여부에 따라 6개의 유형(기본형/빅데이터 활용형/경쟁자 정보 기반형/RMS 기본형/RMS 심화형/RMS 고급형)으로 분류
• (Price-based RM 전망) 생성형 AI의 발전은 RM 산업에도 큰 영향을 미치며 새로운 형태로 발전해 나갈 것임